De onderwerpen waarin ik train zijn verkoop, klant- en gastgerichtheid, leidinggeven en alle vaardigheden die daarbij horen. Ik vind het ontzettend leuk om mijn kennis en inzichten te delen en dat doe ik onder andere met mijn blogs. In deze versie ga ik in op een aantal belangrijke aspecten van verkoop.
5 krachtige adviezen die jou helpen bij verkoop
Jaren geleden, toen ik begon aan m’n eerste verkoopbaan, zeiden de mensen om me heen dat dat logisch was want “ik had zo’n goede babbel”. En dat deed ik in het begin ook. Vooral veel babbelen.
Gelukkig heb ik hier en daar wat bijgeleerd en is mijn definitie van verkoop: “De klant of prospect genoeg argumenten geven om jouw salaris te willen betalen”.
Laten we eerlijk zijn: het verkoopvak heeft nog steeds een imagoprobleem. Veel mensen waaronder ook verkopers denken dat je voor verkoop een goede babbel moet hebben en dat dat zo’n beetje het enige is. Het besef dat sales gewoon een vak is dat je kan leren en waarin je je kunt ontwikkelen is helaas nog steeds niet bij iedereen geland.
Reality check: échte sales draait niet om gladde praatjes, maar om waarde leveren. En daar wordt iedereen blij van – jij, je klant én je omzet. Wil je je hier verder in ontwikkelen? Hier zijn vijf krachtige adviezen die werken. Geen zweverige theorie, gewoon een aanpak die helpt de beste argumenten te vinden!
1. Stop met verkopen, begin met waarde leveren
Weet je wat niemand boeit? Jouw product.
Weet je wat wél boeit? Hoe dat product het leven van jouw klant makkelijker maakt.
Jouw klant koopt geen software, hij koopt tijd. Hij koopt geen advies, hij koopt rust in zijn hoofd. Hij koopt geen koffieautomaat, hij koopt waardering voor zijn mensen.
Te veel verkopers praten over wat hun product kan. Maar klanten willen weten wat het voor hen betekent. Het gaat er niet om wat je hebt, wat je kan, wat je bent, het gaat erom wat je brengt!
2. Bereid je voor (want falen in voorbereiden is voorbereiden op falen)
Niets is pijnlijker dan een verkoper die uit zijn nek staat te kletsen zonder dat hij weet waar hij het over heeft. De beste salesprofessionals beginnen al met winnen voordat het gesprek begint.
In mijn optiek bestaat voorbereiding uit twee delen: de basisvoorbereiding en de specifieke voorbereiding.
De basisvoorbereiding bestaat zaken die je altijd paraat moet hebben en altijd moet beheersen. Denk aan parate kennis en de basisvaardigheden die horen bij het salesproces. Daarnaast bereid je je natuurlijk voor het specifieke gesprek en gesprekspartner. Want die merkt dat.
Een goed voorbereide verkoper stelt slimmere vragen, komt zelfverzekerder over en krijgt sneller en vaker een “ja”. En scoort dus beter.
3. De klant levelt met jou, niet met jouw presentatie
Bij mijn laatste werkgever werd ik verantwoordelijk voor de inkoop van leasecontracten. Een accountmanager van een leasemaatschappij kwam op bezoek en haalde na de kennismaking zijn laptop tevoorschijn. “Ik heb een presentatie voorbereid”. Geen vraag gesteld en wel weten wat belangrijk voor ons was. Onbegrijpelijk.
Mensen kopen niet van powerpoints of folders. Ze kopen van mensen die ze respecteren, aardig vinden, vertrouwen of degelijk vinden, afhankelijk van hun DiSC-profiel. En laten we eerlijk zijn: dat vertrouwen krijg je niet door je pitch als een soort audioboek op te dreunen.
Daarom is ‘levelen’ met je klant zo belangrijk. Jij moet je stijl aanpassen aan de klant, want andersom gaat niet snel gebeuren. Denk in DiSC-profielen en train jezelf vooral in omgaan met de profielen die tegenover het jouwe staan.
4. Afsluiten is geen truc maar een logische stap
Veel verkopers klappen dicht als het moment daar is om de deal te sluiten. Maar nieuwsflash: als je een goed gesprek hebt gehad, is het afsluiten gewoon de logische volgende stap. Geen gedoe, geen magie, gewoon een vraag in een goed gesprek. Natuurlijk, de formulering pas je aan de gesprekspartner aan, maar de essentie blijft hetzelfde.
En als de klant geen “ja” zegt? Geen “ja” is niet hetzelfde als geen deal! En daarmee komen we bij de laatste:
5. Bezwaren zijn vaak het resultaat van jouw salesproces
Als een klant een bezwaar uit, denken veel verkopers: "Oh nee, daar gaat m’n deal. Maar een bezwaar betekent juist: "Ik ben geïnteresseerd, maar nog niet overtuigd."
Wat vaak gebeurt? Dat een verkoper een bezwaar meteen proberen te weerleggen. “Ja maar, onze prijs is juist scherp!” Resultaat: klant voelt zich niet gehoord en haakt af.
Wat wél werkt: Achterhalen wat er precies aan de hand is en waar het bezwaar vandaan komt. Wat je ten koste van alles wilt voorkomen is de zin “discussie gewonnen, deal verloren”.
Wil je deze technieken en inzichten in de praktijk brengen? Bij Beis-traint leer je hoe je jouw sales succesvoller maakt. Geen gebakken lucht, maar echte waarde voor jou en je klant.
Wil je een keer sparren over hoe je de sales, klantgerichtheid of leiderschap in jouw bedrijf kunt vergroten? Klik hier of bel 06-53636315. Ik maak graag een afspraak met je!
Over Beis-traint
Sterkere binding met jouw klanten? Meer omzet en betere marges? Betere aansturing op de vloer? Dan bel je natuurlijk Beis-traint. Met een trainingsprogramma op maat leren jouw collega's op hun eigen tempo hoe ze het beste uit zichzelf halen. Lees hier de ervaringen van mijn klanten vraag een training op maat aan.
Volg mij op LinkedIn om geen enkel blog te missen!